Loin du manuel cliché du parfait commercial, ou même d’un guide nouveau, je vous livre ma propre vision du métier basée sur une expérience solide de 20 ans en tant que vendeur et manager d’équipe. j’érige une liste de qualités à développer, d’attitudes à adopter afin de réussir dans un métier qui ne s’improvise pas et pour lequel tous les détails ont une importance.
Jean-Marc Casini
Commandement 1 : commercial tu es, commercial tu seras
Il est parfois agaçant de s’entendre dire par des personnes désireuses de changer de carrière professionnelle : « je ferais bien représentant, tiens ! ». Un peu comme si ce métier était accessible à tous alors qu’il n’en est rien. Cette profession exige des prédispositions et requiert des qualités intrinsèques… On naît commercial, on ne le devient pas. Si vous n’êtes pas doté de cette fibre commerciale, vous ne serez jamais épanouis dans ce domaine.
Commandement 2 : séduisant, tu seras
A bien des égards, un entretien commercial peut s’apparenter à un rencard ! Ne laissez donc rien au hasard. Chaque détail compte : bien habillé, coiffé, chaussé… Bref, soyez toujours la meilleure version de vous-même. Ne négligez pas votre attitude et votre posture. Les 5 premières minutes seront déterminantes dans votre démarche de séduction car vous vendrez très rarement si vous ne plaisez pas à votre client.
Commandement 3 : patte blanche tu montreras
Sociable, vous disposez de qualités intrinsèques afin de rapidement mettre à l’aise votre prospect. Cassez la glace tout en restant naturel. Peu importe le canevas qu’on vous demande d’appliquer, les objectifs à réaliser, la pression que vous subissez, restez-vous même et le reste suivra !
Bon conseilleur, scrupuleux et professionnel, vous ne pourrez qu’inspirer confiance. Plus vous serez détaché de cette finalité de vendre, mieux vous convertirez.
Commandement 4 : une oreille attentive, tu seras
Combien de fois ne me suis-je pas entendu dire « avec ta tchatche, tu es forcément un bon commercial ». Les qualités d’élocution et d’argumentation sont forcément primordiales mais ne supplantent pas celle d’écoute et d’analyse. Un commercial efficace parle donc moins que son client. Votre non verbal sera tout aussi important que le verbal. Faites donc étalage de votre assurance et sérénité à travers votre langage corporel.
Commandement 5 : confiant malgré les difficultés tu seras
Ce n’est un secret pour personne, vous vous exprimez plus que bien. Néanmoins vous manquerez parfois d’assurance dans certaines situations plus compliquées au cours de votre carrière. Raisons pour lesquelles vous devez maintenir une constance dans votre discours commercial et ne pas vous laissez envahir par des mots réducteurs comme « un petit peu », « peut-être », « éventuellement », « essayer ». Efforcez-vous de rester assertif et sûr de vous sans quoi le client ne vous suivra pas.
Commandement 6 : à la place du client tu te mettras
Je vais faire grincer des dents parmi nos managers mais j’estime que l’empathie représente une part importante de la réussite de ma carrière. Se mettre à la place du client ne veut pas dire lui accorder ses 4 volontés et lui « donner tout pour rien ». Si vous parvenez à réfléchir à la place du client, vous réussirez à lui soumettre vos idées et lui faire ressentir que vous le comprenez.
Commandement 7 : avant toute chose, un bon conseiller tu seras
Bichonnez votre prospect comme s’il était déjà votre client. je dirais même plus : faites du SAV… du service AVANT vente ! Accordez lui toute l’importance en faisant preuve de détachement jusqu’à lui faire prendre conscience que, même si vous êtes là pour lui vendre quelque chose, vous voulez avant tout le conseiller objectivement. Cette prise de recul perceptible des 2 côtés vous permettra de valider définitivement sa confiance en vous.
Commandement 8 : un coup d’avance tu auras
L’anticipation sera assurément l’un de vos principaux atouts. Apprenez à connaître votre client avant même de l’avoir rencontré. Prenez les devants en réagissant du tac au tac lorsqu’il énoncera ses attentes. Enfin, détectez et mettez en exergue ses besoins latents afin d’éveiller en lui la nécessité de faire appel à vos services.
Commandement 9 : l’entreprise tu incarneras
Vous ne représentez pas l’entreprise, vous êtes l’entreprise. Vendez votre produit comme si c’était vous qui l’aviez commercialisé. Montrez que vous êtes fier de votre entreprise, vantez ses mérites et parlez à la première personne du pluriel. Au-delà des besoins du client, votre identification lui donnera l’envie de travailler avec l’entreprise et pas simplement d’acquérir votre produit.
Commandement 10 : l’objectif tu cultiveras
Peu importe votre manière de travailler pour autant que vous respectiez une éthique de travail irréprochable, la seule chose qui compte est l’atteinte du résultat. Votre état d’esprit sera motivé en permanence par cette volonté de concrétiser et convertir. Vous serez donc animé par cette culture de l’objectif. Vous ne cesserez de vous remettre en question car il est indispensable de le faire en permanence pour entretenir cet état d’esprit.
